Antes de adentrar no âmago do artigo, torna-se necessário inicialmente clarear a mente sobre o que seja o Marketing Digital e qual a função dos leads e seus processos importantes para a conquista de novos clientes.

Por Marketing digital se entende como um conjunto de processos, estratégias, técnicas e táticas em que um negócio ou organização utilizam as ações de marketing em mídias digitais para promoção de seus produtos/serviços. Essas ações são realizadas em canais on line, sites, e-mail marketing, blogs, redes sociais, etc com a finalidade de aumentar a visibilidade da marca dos produtos/serviços e também a marca empresarial, bem como gerar vendas pela atração e fidelização de clientes. Assim, entendida a concepção do Marketing Digital vamos para a compreensão do que sejam os chamados leads.

De forma geral, Leads, então, são os registros de informações de pessoas ou empresas que demonstraram interesse em um produto ou serviço. Comumente essas informações são coletadas com ajuda de formulários em sites, redes sociais, eventos ou outras estratégias de marketing. Os leads representam os potenciais clientes que estão em diferentes estágios do processo de compra e são importantes para as equipes de vendas (consideremos aqui o funil de vendas) e marketing para nutrição e conversão em clientes efetivos.

O envolvimento do consumidor não termina com a conquista de seguidores. As empresas precisam estar atentas às dúvidas, elogios, críticas e sugestões expressas pelos clientes através de mensagens e, ao mesmo tempo, devem atender a todos esses requisitos para que os consumidores percebam que a empresa valoriza e se preocupa com os consumidores e seu público.

O primeiro lado da moeda são as redes ou mídias sociais, assim, Torres (2019) descreve a importância das mídias sociais na estratégia de marketing, como outras mídias é muito importante para qualquer estratégia ou operação de marketing. No Brasil, mais de 80% dos internautas participam de alguma rede social, por isso devem ser compreendidos e levados em consideração em qualquer atividade empresarial.

Ao utilizar as estratégias de marketing, as redes sociais (instagram, twitter, facebook, linkedin, tik tok) possuem interações de relacionamento, e possibilitam a possibilidade de veicular o produto ou serviço como uma vitrine. É necessário que as empresas estejam presentes nas redes sociais, de modo que os consumidores se voltarem contra uma empresa, partilhando pensamentos e opiniões negativas sobre ela, a empresa sofrerá. A participação e o impacto das mídias sociais nos negócios são óbvios, sendo necessário que as empresas busquem integrar as mídias sociais às estratégias de marketing corporativo.

Percebe-se que na pesquisa de Turchi (2019) as empresas têm a oportunidade de saber se os produtos ou serviços que oferecem satisfazem os clientes. Através das redes sociais, os clientes podem criticar ou elogiar a empresa, o que dá à empresa a oportunidade de fazer mudanças e melhorias. Uma empresa deve considerar a conversão de seus clientes virtuais em clientes fiéis do seu negócio e, para isso, deve engajar os participantes nas redes sociais para gerar interesse nos serviços ou produtos oferecidos.

O outro lado da moeda são as chamadas Microempresas conhecidas como empresas de pequeno porte destinadas aos pequenos negócios desenvolvidas com maior potência no período da pandemia.

Essas microempresas desempenham um papel fundamental no desenvolvimento político, econômico e social, demonstradas pela quantidade de pequenos negócios existentes no país, gerando emprego e desenvolvendo as comunidades. As empresas são as principais fontes geradoras de riquezas, por possuírem um grande número de empreendedores desenvolvendo atividades de pequena escala.

Segundo Dornelas (2014) os primeiros indícios de empreendedorismo foram no século XVII. Séculos depois com as muitas pesquisas sobre empresas conseguiu-se estabelecer uma distinção entre capitalista e empreendedor. Dessa forma, o autor define o empreendedor como alguém que, ao descobrir uma oportunidade, assume riscos calculados para criar um empreendimento capitalizado.

Voltando a falar de marketing, ao realizar seus estudos e aplicações é necessário realizar um estudo sobre a modalidade da empresa, público e ferramentas que podem ser utilizadas para a captação de clientes. Desta forma, Kotler e Keller (2012, p.39) abordam sobre o plano do marketing que possui como intuito de aplicar os oito “p’s” do marketing. “O plano de marketing é o instrumento central para direcionar e coordenar o esforço de marketing. Ele funciona em dois níveis: estratégico e tático”. Os autores continuam: “o plano de marketing estratégico estabelece os mercados-alvo e a proposta de valor a ser oferecida com base em uma análise das melhores oportunidades de mercado.” Já o outro plano, o tático “especifica as táticas de marketing, incluindo características do produto, promoção, merchandising, determinação de preço, canais de vendas e serviços.” (KOTLER E KELLER,2012, p. 39).

Sem um plano de marketing as microempresas não conseguem progredir eficazmente no Media Marketing,mas com o avanço da tecnologia, as ferramentas e veículos de entrega foram inovados, a internet proporcionou uma rede de mídias sociais capazes de traçarem resultados através de pesquisas de satisfação direta, uma relação pessoal entre os usuários e as organizações denominado como “Inbound Marketing”.

Justino (2016) define Inbound Marketing como marketing de atração, que tem como objetivo atrair potenciais consumidores para o site de uma empresa e trabalhar a partir desse relacionamento por meio de conteúdos novos e relevantes. A geração de conteúdo é uma forma de apresentar os segmentos de uma empresa aos públicos e potenciais clientes, convertê-los em referências de mercado e influenciar as decisões de compra de futuros clientes.

Para obtenção desses relacionamentos entre consumidor e empresas a relevância da importância para a estratégia, e construir relacionamentos é o primeiro passo para o sucesso nesta abordagem. As etapas podem ser divididas em: atrair, converter, relacionar, vender e analisar, em decorrência disso podemos pontuar a principal diferença entre o marketing tradicional e o inbound marketing é o método de aplicar diversas ações no conteúdo para atrair potenciais clientes para uma empresa, seja ela um site ou um blog, e a partir dessa atração construir um relacionamento com essa pessoa.

Isso posto, necessita-se, entender sobre o termo persona. O conceito de persona foi popularizado pelo inbound marketing, descrito como um perfil sem ficcional que representa o cliente modelo de uma empresa, em que o conceito é utilizado para entender melhor quem é o cliente e o que ele precisa, permitindo assim que estratégias de atendimento melhorem o marketing. A definição completa de uma persona difere em vários aspectos, desde ter dados reais de comportamento, até objetivos e desafios, e, portanto, o contato direto com o público-alvo, para que em uma breve análise seja possível encontrar características comuns entre eles. (AVELINO, 2016).

De acordo com Révillion (2019, p.55) para a criação da persona é necessário realizar um determinado processo e compreendidas algumas questões: o processo de criação de personas se inicia com a coleta detalhada de informações, que são obtidas por meio de pesquisas com questionários ou entrevistas em profundidade. “Por isso, a construção de personas nunca pode ser feita apenas com base em suposições [..] é fundamental compreender as necessidades, desejos, motivações e dúvidas dos consumidores. Isso permitirá criar personas com perfis mais humanos”. Dentro do funil de processo, Sfredo (2017), apresenta as fases de aplicação, como a atração ao conteúdo demonstrando de forma especifica as qualificações do produto, gerando valor através da audiência transmitida por meios digitais, posteriormente é a fase tem como objetivo transformar os visitantes do site em leads.

Voltando ao conceito de lead, este é definido como uma indicação do interesse de um indivíduo no produto ou serviço de uma organização, independentemente de essa pessoa já ser cliente ou não. Esse registro normalmente contém informações básicas que permitem que um vendedor entre em contato com um cliente potencial. Vale ressaltar que Brugalli (2022) aborda uma visão para a importância das aplicações das etapas e processos de coleta de dados, dados pelos quais irão gerar uma análise de aplicação do marketing de relacionamento. O autor cita a respeito das etapas de gestão de leads que é responsável por consolidar, qualificar e priorizar os leads para identificar potenciais clientes.

Os leads nada mais são que indivíduos ou empresas que demonstram um certo interesse em produto(s)/serviço(s) que são ofertados num negócio. Na verdade, os leads são a primeira ação do processo de vendas online obtida por meio de tarefas específicas de marketing, entre elas: cadastros em newsletters, preenchimento de formulários, solicitação de orçamentos, etc. São, portanto, clientes potenciais que as empresas visam obter. Eles são alimentados com a ajuda de táticas e estratégias de marketing para ao final virarem clientes compradores repetitivos e fieis.

Com o crescimento desenfreado dos microempreendedores individuais, alguns empresários precisaram investir em ferramentas do marketing para se destacar no meio empresarial, desta forma buscou-se descrever como o marketing digital pode influenciar na captação de leads e os principais gargalos e processos.

Os Microempreendedores Individuais (MEI’s) são uma categoria empresarial que foi criada no Brasil em 2008 com o intuito de formalizar profissionais autônomos, excepcionalmente os que exercem atividades de pequeno porte. Para se enquadrar nessa categoria, o empreendedor deve ter faturamento de até R$ 81 mil por ano, não ter sociedade em outra empresa e deve exercer uma das atividades permitidas por essa categoria.

O MEI é uma ótima opção para quem está começando um negócio e deseja se formalizar, garantindo benefícios e direitos previdenciários. Podemos destacar as principais características ou critérios para a formalização do MEI, que são:

A simplificação dos processos de abertura e formalização do negócio; o

pagamento de um valor fixo mensal, que inclui os impostos e contribuições devidos;a Isenção de tributos federais, como o Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ), PIS, Cofins, IPI e CSLL;

Além disso, deve ter a possibilidade de contratar um empregado, desde que seja um salário mínimo ou o piso da categoria; e ainda a facilidade para emitir notas fiscais eletrônicas e acesso a benefícios previdenciários, como aposentadoria por idade, auxílio-doença e salário maternidade.

No processo da captação de clientes as estratégias do Inbound Marketing são desenvolvidas por meio de um funil de relacionamento; nessa fase a comunicação é mantida com agregar valor aos Leads, denominado como pessoas que deixam seu contato e-mail, telefone, por meio de formulário específico dentro do site ou redes sociais da empresa, apresentando interesse direto no produto e/ou serviço.

Para as microempresas a utilização de tecnologias de vendas proporciona uma maior captação de clientes, diminuição de custos e gerencie os relacionamentos, proporcionando uma experiência única e diferenciada. É de suma importância a utilização da gestão de Leads no processo de execução dos processos do Marketing Digital.

Uma questão interessante para esse artigo é: Como pode ocorrer a captação de leads pelo microempreendedor individual?

A captação de leads pelos MEI’s pode ocorrer de várias formas, tanto offline quanto online. A seguir destaca-se algumas estratégias que podem ser adotadas por microemprendedores e negócios:

A criação de um site ou blog. Todo MEI ou negócio deve ter um site ou blog bem estruturado e com conteúdo relevante pode atrair potenciais clientes interessados nos produtos ou serviços oferecidos pelo microempreendedor individual.

O uso das redes sociais, como já foi destacado anteriormente. As redes sociais são ótimas ferramentas para captar leads, por meio da divulgação de conteúdo interessante, promoções, sorteios, entre outras estratégias.

O E-mail marketing é uma boa ferramenta. Ele mostra-se como a criação de uma lista de e-mails com potenciais clientes interessados no negócio pode ser uma maneira eficaz de captar leads, desde que o conteúdo enviado seja relevante e personalizado.

A Participação dos Mei’s em eventos e feiras: marcar presença em eventos e feiras relacionados ao seu segmento de atuação pode ser uma forma de captar leads de forma mais direta, conversando com potenciais clientes e divulgando o seu negócio.

Parcerias com outras empresas: estabelecer parcerias com outras empresas ou profissionais do mesmo segmento ou de áreas complementares pode ser uma forma de trocar leads e aumentar a sua base de clientes em potencial.

Oferecimento de materiais educativos gratuitos: disponibilizar materiais educativos gratuitos, como e-books, infográficos ou webinars, pode ser uma estratégia eficaz para captar leads interessados no tema abordado.

É importante lembrar que a captação de leads não é apenas sobre conseguir muitos contatos, mas sim sobre atrair potenciais clientes realmente interessados no que você tem a oferecer e criar relacionamentos de longo prazo com eles. Por isso, é fundamental fornecer conteúdo relevante e personalizado, além de sempre buscar aprimorar as estratégias de captação de leads.

REFERÊNCIAS

AVELINO, G. Persona: aprenda o que são Buyer Personas e como cria-las. 2016. Disponível em: https://www.udemy.com/course/buyer-personas/. Acesso em: 20 nov. 2023.

BRUGALLI , Giulio Postingher . Um Método Baseado em Predição de Links Voltado à Gestão de Leads. Araranguá, 2022.

DORNELAS, José C. A. Empreendedorismo: transformando idéias em negócios. Rio de Janeiro: Elsevier, 2014.

JUSTINO, Carlos. O que é Inbound Marketing? 2016. Disponível em: https://br.hubspot.com/blog/o-que-e-inbound-marketing. Acesso em: 20 nov. 2023.

KOTLER, Philip. Marketing3.0:As forças que estão definindo o novo marketing centrado no ser humano. Rio de Janeiro, 2010.

KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. ed. 9. reimpr. São Paulo: Atlas, 2011.

KOTLER, Philip.. Marketing4.0:do tradicional ao digital. Rio de Janeiro: Sextante, 2017.

RÉVILLION. Anya Sartori Piatnicki. Marketing digital. Porto Alegre: SAGAH, 2019.

SFREDO, A.R. Inbound marketing como estratégia de relacionamento entre cliente e empresa: Lush Cosmetics. 2017. 27 f. Monografia Especialização Digital – Universidade Federal do Paraná, Curitiba, 2017.

TORRES, Claudio. A Bíblia do marketing digital: Tudo o que você queria saber sobre marketing e publicidade na internet e não tinha a quem perguntar. 1 ed. São Paulo: Novatec, 2009.

TURCHI, Sandra R. Estratégia de marketing digital e e-commerce. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2019.

VICENZI, Tulio Kléber . Marketing. Tulio Kléber Vicenzi e Liliane de Souza Vieria da Silva. Indaial: UNIASSELVI, 2017.

XIMENES, Annorisa Morais. Análise das estratégias de marketing na fidelizaçãodo cliente: um estudo de caso de uma concessionária de carros / Annorisa Morais Ximenes – 2013.

URDAN, A Torres; URDAN, F. TORRES. Marketing estratégico no Brasil: teoria e aplicação. São Paulo, SP: Atlas, 2010.